INCENTIVOS PARA EL CLIENTE

Es importante que el destinatario de nuestras propuestas actué casi sin pensar. Para ello no hay nada mejor que incentivar a nuestros clientes en sus compras.
 En Marketing Directo, no podemos dejar las respuestas para más tarde, porque estaremos dejándolas para nunca.

Entre la infinidad de incentivos que se pueden ofrecer para acelerar la compra, voy a destacaros 3, que son:

1. Ofrecer a nuestro cliente la garantía de satisfacción y devolución del dinero en caso de no quedar satisfecho con el producto. Este tipo de incentivos puede generar para nuestra empresa, casi un 50% mas de pedidos. 
2. Añadir a la venta de nuestro producto, un regalo complementario por realizar la compra en un plazo de tiempo estipulado. Siempre que llevemos a cabo este tipo de iniciativa, deberemos tener en cuenta que para nuestra empresa sera mejor establecer un plazo fijo que alargarlo en el tiempo. Quiero decir con ello, que será mejor expresar " hasta el próximo día 30" que " durante las próximas tres semanas", es mas creíble.
3. También existe la posibilidad de Garantía de Recompra al cabo de un tiempo con revalorización sobre el importe desembolsado. Para llegar a ofrecer este incentivo, tenemos que tener en cuenta que la calidad del producto debe ser excepcional, así como la calidad humana de quien la ofrece.

Muchas veces nos preguntamos ¿ Cual es el momento para realizar la oferta de un producto accesorio de otro?, la respuesta es clara, tres minutos después de que el cliente haya realizado el pedido del producto principal.

Las ventas de fundas de ordenador, pueden venderse hasta 6 veces más cuando se ofrecen después de que el cliente haya adquirido un portátil de alta gama. Este ejemplo podemos extrapolarlo a infinidad de casos, como seguros de coche para coches nuevos, libros de cocina para hornos de cocina, calcetines después de zapatillas de deporte, etc.

Quien no sabe vender,o un mal vendedor, termina su venta con un "¿ Desea algo mas?". Sin embargo el buen vendedor una vez que ha realizado la venta, ofrece otro producto de precio inferior al anterior, pero que lo complementa. Esta táctica puede suponer para nuestra empresa, alrededor de un 25% de la facturación anual, ya que en el 80% de los casos el cliente adquiere el producto que no tenia pensado comprar en primera instancia.

¿Cuando un creativo puede darse por satisfecho con la oferta que ofrece? La respuesta es sencilla, cuando en el cliente produzca el efecto de una buena noticia. Si la noticia es mala, puede ahorrarse la creatividad.

La necesidad de que producto, oferta,cliente,base de datos, mensajes, publicidad, trabajen en el mismo sentido es fundamental para que ninguno de estos conceptos se hunda por el fracaso de uno de ellos.

Me gustaría contaros una anécdota, que se rumorea y que me viene muy bien para explicar esto ultimo concepto:

" Una multinacional de gran renombre, decidió un año, celebrar un campeonato de fútbol entre las sedes repartidas por todo el mundo, para que los empleados de todo el mundo, se conocieran en esta concentración empresarial.

El primer partido fue el 2 de agosto de 1999, en Berlin, donde se enfrentaban el equipo de los empleados alemanes y el equipo de la sede española. El resultado fue 5-0 y las expectativas creadas decepcionaron mucho al equipo español. De vuelta a España, la cúpula directiva se reunió para analizar el nefasto papel que habían realizado ante sus superiores, y llegaron a la siguiente conclusión:

< Hemos podido comprobar que en el equipo alemán había un jefe de equipo y diez jugadores, mientras que en nuestro equipo había un jugador y diez jefes de equipo, por lo cual , para el próximo año tomaremos las medidas oportunas para que esto no vuelva a ocurrir>

Al año siguiente, se volvieron a enfrentar los mismos equipos, y el resultado fue de 7-0. Al regresar, la directiva volvió a reunirse y comprobaron de nuevo que en el equipo alemán tenia un jefe de equipo y diez jugadores, mientras que el equipo español, después de haber tomado las medidas oportunas el año anterior, estaba compuesto por un jefe de servicio, dos asesores de gerencia, siete jefes de sección y un jugador de fútbol, por lo que llegaron a la conclusión que el jugador de fútbol de su equipo era un incompetente.

En el año 2001 y tras tres años de competición, el equipo alemán volvió a apabullar al equipo español, con un 9-0. La directiva española, ese año, ante el fracaso en años anteriores, le había encargado al Departamento de Nuevas Tecnologías, la configuración del equipo de fútbol, con el fin de no volver a ser ridiculizado por el equipo alemán. De nuevo la reunión se volvió a producir, pero en este caso, con los altos mandatarios de la Sede Española, y la conclusión fue la siguiente:

< Este año el equipo alemán, por enésima vez, con su equipo de siempre y compuesto por un jefe de equipo y 10 jugadores nos ha vuelto a humillar ante nuestro superiores. Por tanto el equipo español y después de una auditoría externa y el asesoramiento especial del Departamento de Informática, optó por una formación mucho más vanguardista compuesta por un jefe de equipo, tres jefes de sección con un plus de productividad, dos auditores y cuatro vigilantes jurados que no quitaban ojo al delantero alemán>

Por tanto, y después de muchas deliberaciones se llegó a adoptar la siguiente estrategia para el año próximo:

< El delantero del equipo tendrá que ser de una contrata externa, toda vez que a partir del minuto 50, se había observado cierta dejadez y cansancio del delantero de la plantilla, que rozaba el pasotismo en el área del equipo alemán>"

 Moraleja: Debemos estar seguros que todos los conceptos que utilizamos para conseguir la venta de nuestro producto jueguen en la misma dirección, para conseguir el éxito que ansiamos.