viernes, 14 de diciembre de 2012

Nº2. J.P MORGAN CHASE & CO.







JPMorgan Chase, es una empresa financiera creada el año 2000 a partir de la fusión del Chase Manhattan Corporation y la J.P Morgan & Co. Es una de las empresas de servicios financieros más antiguas del mundo. La empresa es líder en inversiones bancarias, servicios financieros, gestión de activos financieros e inversiones privadas.

Con activos financieros de 1,3 billones de dólares, JPMorgan Chase es actualmente la tercera institución bancaria de los EE.UU , detrás del Bank of América y Citigroup.





En 2004, la empresa se fusionó con el Bank One de Chicago, incorporando al director ejecutivo de Bank One, Jamie Dimon, como presidente y director ejecutivo de la empresa fusionada.










En enero de 2006, Dimon fue finalmente nombrado director ejecutivo y en diciembre también presidente del JPMorgan Chase.
JPMorgan Chase, opera como marca del holding. Chase se usa como marca de las tarjetas de crédito y las actividades bancarias minoristas en los Estados Unidos.




El New York Chemical Manufacturing Company fue fundada en 1823 como empresa dedicada a la industria química. En 1824 modificó sus estatutos para realizar actividades bancarias adoptando el nombre de Chemical Bank de Nueva York.
Después de 1851 el sector bancario de la empresa se independizó y comenzo a crecer mediante una sucesión de fusiones, entre las que se destacaron la que se realizó en 1954 con Corn Exchange Bank, en 1986 con el Texas Commerce Bank y el 1991 con Manufacturer´s Hanover Trust Company, la mayor fusión bancaria protagonizada hasta el momento. A lo largo de la historia el Chemical Bank fue el banco más grande de los Estados Unidos en varias ocasiones, tanto en materia de inversiones como de depósitos.





En 1996, la empresa adquirió Chase Manhattan Corporation pero mantuvo su nombre. En el año 2000, compró J.P.Morgan & Co. y cambió su nombre a JP Morgan Chase & Co.



Chase Manhattan Bank

El Chase Manhattan Bank fue creado en 1955 a partir de la adquisición del Chase National Bank ( creado en 1877) por el Bank of the Manhattan Company (creado en 1799), la empresa más antigua.
Dirigido por David Rokckefeller durante los años 70 y 80 fue uno de los grupos financieros más grandes y prestigiosos, pero fue afectado en la década de los 90 por el colapso inmobiliario y fue adquirido por el Chemical Bank en 1996.






El Bank o Manhattan fue creación de Aaron Burr, que transformaría profundamente la institución.








Bank One Corporation

La Bank One Corporation fue creada en 1898 a partir de la fusión del Bank One de Ohio y el First Chicago NBD. Estos dos grandes bancos se habían creado a su vez a partir de la fusión de varios otros bancos.
El banco tiene sus orígenes en el First Bankgroup de Ohio, creado como una empresa subsidiaria del City National Bank of Columbus, Ohio y varios bancos del estado, que fueron renombrados como "Bank One" cuando la empresa madre fue renombrada a su vez Bank One Corporation.


Al comenzar la banca interestatal se expandió hacia otros estados, siempre renombrando los bancos que compraban como " Bank One".



En 1985, Drexel, Morgan & Co. adoptó el nombre de J.P Morgan, el fundador, que financió las actividades de la United States Steel Corporation que tomó las actividades de Andrew Carnegie y otros y se volvió la primera empresa del mundo en superar los mil millones de dólares de capital. En 1895 le proveió al gobierno de los  EE.UU $62 millones de dólares en oro para sostener un bono y restaurar el superávit del tesoro.
En 1892 comenzó a financiar los ferrocarriles de New York, New Haven and Hartford Railroad para transformarlos, a través de una serie de adquisiciones, en la empresa de transportes dominante de Nueva Inglaterra.





Su principal competidor, Kuhn, Loeb & Co., fue más exitoso en asesorar y financiar a las compañias productivas y J.P Morgan perdió el primer lugar en capitalización de mercado y en el ranking de empresas. Kuhn, Loeb & Co. tras una serie de fusiones y reorganizaciones se convirtió en Lehman Brothers.



                                           Yo sobrevivi a Lehman Brothers




En agosto de 1914, Henry P. Davison, un socio de la Banca Morgan, viajó a Inglaterra y realizó un acuerdo con el Banco de Inglaterra para hacer J.P Morgan & Co. el emisor monopólico de los bonos de guerra para Inglaterra y Francia. El Banco de Inglaterra fue agente fiscal de J.P Morgan & Co. y viceversa. El banco también invirtió en suministros para equipos de guerra para ambos países.


La oficina central construida en 1914 en el Nº23 de Wall Street, y conocida como la Casa Morgan, fue por décadas el lugar más importante de las finanzas estadounidenses.


En la decada de los años 30, J.P Morgan fue obligado por la Ley Glass-Steagall a optar entre desarrollar actividades de banca comercial o de banca de inversiones, eligiendo la primera porque era vista como más redituable en ese instante. Enfrentado a este cambio, muchos socios de J.P Morgan con algunos de Drexel decidieron crear el grupo que hoy es conocido como Morgan Stanley.


En 1959 se fusionó con Guaranty Trust Company of New York para formar Morgan Guaranty Trust Company. Diez años más tarde fundaron un banco subsidiario llamado J.P Morgan & Co. Incorporated.
A finales de los años 90 cuando fue adquirido por el Chase Manhattan, una serie de reformas a la Ley Glass-Steagall le permitió volver a actuar como banco de inversiones.


El 14 de marzo de 2008, la FED norteamericana con la ayuda de JP Morgan rescataron a unos de los mayores bancos de inversión del mundo, Bear Stearn, con una importante inyección de fondos.




En el pánico bancario de 1907, John Pierpont Morgan ( JP Morgan), ya hizo lo mismo, aprovechando el pánico asociado a la fuerte crisis bancaria, para comprar uno de sus competidores. También entonces estuvo al lado del Banco Central.


El año 2008 será recordado en la historia bancaria estadounidense, por la explosión de la burbuja inmobiliaria subprime, préstamos hipotecarios otorgados a familias con muy bajo poder adquisitivo, que en poco tiempo no podían pagar sus cuotas mensuales, lo que llevó a enormes procesos de embargos en los Estados Unidos en ese año y el siguiente.


Algunas de estas hipotecas suponían incluso pagar muy poco unos años hasta que se aplicaba un tipo de interés altísimo que no permitía poder asumirla a sus compromisarios.


Después de fortísimas inyecciones de la FED y del Gobierno norteamericano a finales del 2008, inicios del 2009, algunos grandes bancos como JP Morgan y Goldman Sachs aprovecharon para eliminar competidores y reforzar su tamaño.

Datos Fundamentales de JP Morgan Chase & Co.


  • la cuota de venta se sitúa en $110.84 B
  • Su plantilla rebasa los 250 mil empleados ( 260.157)
  • Su sede se halla en Nueva York
  • Ocupa la posición segunda en la prestigiosa Lista Forbes
  • En ventas se sitúa en la posición 42.
  • En cuanto al Beneficio, ocupa la posición número 17.
  • En el valor de mercado , su puesto es el 22.
  • Y para finalizar el 8 puesto que ocupa en Activos.





HARAGEI. CREATIVIDAD PERSUASIVA



El haragei es un concepto de comunicación interpersonal japonesa y las artes marciales. Si lo traducimos literalmente, el término significa " Arte Estomago", y hace referencia a un intercambio de pensamientos y sentimientos que se implica en la conversación.


En Marketing, el Haragei, es el arte de imaginar lo que la otra persona espera de nosotros. En la cultura japonesa es una habilidad congénita para ponerse en lugar del otro, tanto en la vida como en los negocios. Con esto conseguimos un entendimiento rápido, evitando las confusiones y los malos entendidos.
Practicando el Haragei los japoneses ahorran montañas de papel en trámites burocráticos para realizar transacciones comerciales. Cuando ambas partes se están poniendo en el otro lado, el entendimiento es rápido.





La creatividad persigue ventas a través de la persuasión, y un proceso persuasivo eficaz es aquel que logra que otro haga lo que nosotros deseamos; y sólo podremos conseguirlo si le convencemos de que es beneficioso para él, lo cual sólo se consigue si nos olvidamos de nuestro beneficio y nos ponemos en el lugar de la otra persona.



El creativo tiene que vivir esos personajes y sentir la escena que envuelve a cada uno.Un creativo es una imaginación que se alquila por su capacidad para ponerse en el lugar del otro, es decir, su faceta psicológica, esta constantemente de mudanzas, poniéndose en lugar de los demás.
El creativo, desarrolla paso a paso un instinto animal para saber donde encontrará un rayo de luz. Cuando logra detectarlo, excavará una montaña si hace falta para dar con él.



Para llevar a cabo la creatividad, tenemos que crear sus cimientos debemos tener:


  1. Atrevimiento, porque todos podemos ser creativos.
  2. Humildad, cuando el consumidor no quiere hacernos caso.
  3. Actitud vendedora, porque se trata de conseguir resultados, no aplausos.
  4. Sistema o método creativo, que nos haga de guia.
  5. Información, del mundo antes de empezar.

Todos estos "tener", deben asentarse para sostener la creatividad en ser mentalmente flexibles. El atrevimiento,la humildad, la actitud, el sistema y la información, se convierten gracias a esa flexibilidad en diamantes en manos de un creativo.
La flexibilidad de espíritu surge, en quien la tiene, un efecto casi mágico: de repente es consciente de que el prójimo existe y que existir significa tener ideas propias.


                                                   Marketing de Experiencias



Por tanto, "Haragei", no es una palabra japonesa, sino una forma de vivir al mismo tiempo que trabajamos en una sociedad que nos condena a realizar ambas cosas por separado.

INCENTIVOS PARA EL CLIENTE



Es importante que el destinatario de nuestras propuestas actué casi sin pensar. Para ello no hay nada mejor que incentivar a nuestros clientes en sus compras.
 En Marketing Directo, no podemos dejar las respuestas para más tarde, porque estaremos dejándolas para nunca.





Entre la infinidad de incentivos que se pueden ofrecer para acelerar la compra, voy a destacaros 3, que son:




  1. Ofrecer a nuestro cliente la garantía de satisfacción y devolución del dinero en caso de no quedar satisfecho con el producto. Este tipo de incentivos puede generar para nuestra empresa, casi un 50% mas de pedidos. 
  2. Añadir a la venta de nuestro producto, un regalo complementario por realizar la compra en un plazo de tiempo estipulado. Siempre que llevemos a cabo este tipo de iniciativa, deberemos tener en cuenta que para nuestra empresa sera mejor establecer un plazo fijo que alargarlo en el tiempo. Quiero decir con ello, que será mejor expresar " hasta el próximo día 30" que " durante las próximas tres semanas", es mas creíble.
  3. También existe la posibilidad de Garantía de Recompra al cabo de un tiempo con revalorización sobre el importe desembolsado. Para llegar a ofrecer este incentivo, tenemos que tener en cuenta que la calidad del producto debe ser excepcional, así como la calidad humana de quien la ofrece.



Muchas veces nos preguntamos ¿ Cual es el momento para realizar la oferta de un producto accesorio de otro?, la respuesta es clara, tres minutos después de que el cliente haya realizado el pedido del producto principal.
Las ventas de fundas de ordenador, pueden venderse hasta 6 veces más cuando se ofrecen después de que el cliente haya adquirido un portátil de alta gama. Este ejemplo podemos extrapolarlo a infinidad de casos, como seguros de coche para coches nuevos, libros de cocina para hornos de cocina, calcetines después de zapatillas de deporte, etc.
Quien no sabe vender,o un mal vendedor, termina su venta con un "¿ Desea algo mas?". Sin embargo el buen vendedor una vez que ha realizado la venta, ofrece otro producto de precio inferior al anterior, pero que lo complementa. Esta táctica puede suponer para nuestra empresa, alrededor de un 25% de la facturación anual, ya que en el 80% de los casos el cliente adquiere el producto que no tenia pensado comprar en primera instancia.





¿Cuando un creativo puede darse por satisfecho con la oferta que ofrece? La respuesta es sencilla, cuando en el cliente produzca el efecto de una buena noticia. Si la noticia es mala, puede ahorrarse la creatividad.
La necesidad de que producto, oferta,cliente,base de datos, mensajes, publicidad, trabajen en el mismo sentido es fundamental para que ninguno de estos conceptos se hunda por el fracaso de uno de ellos.
Me gustaría contaros una anécdota, que se rumorea y que me viene muy bien para explicar esto ultimo concepto:







" Una multinacional de gran renombre, decidió un año, celebrar un campeonato de fútbol entre las sedes repartidas por todo el mundo, para que los empleados de todo el mundo, se conocieran en esta concentración empresarial.


El primer partido fue el 2 de agosto de 1999, en Berlin, donde se enfrentaban el equipo de los empleados alemanes y el equipo de la sede española. El resultado fue 5-0 y las expectativas creadas decepcionaron mucho al equipo español. De vuelta a España, la cúpula directiva se reunió para analizar el nefasto papel que habían realizado ante sus superiores, y llegaron a la siguiente conclusión:
< Hemos podido comprobar que en el equipo alemán había un jefe de equipo y diez jugadores, mientras que en nuestro equipo había un jugador y diez jefes de equipo, por lo cual , para el próximo año tomaremos las medidas oportunas para que esto no vuelva a ocurrir>
Al año siguiente, se volvieron a enfrentar los mismos equipos, y el resultado fue de 7-0. Al regresar, la directiva volvió a reunirse y comprobaron de nuevo que en el equipo alemán tenia un jefe de equipo y diez jugadores, mientras que el equipo español, después de haber tomado las medidas oportunas el año anterior, estaba compuesto por un jefe de servicio, dos asesores de gerencia, siete jefes de sección y un jugador de fútbol, por lo que llegaron a la conclusión que el jugador de fútbol de su equipo era un incompetente.


En el año 2001 y tras tres años de competición, el equipo alemán volvió a apabullar al equipo español, con un 9-0. La directiva española, ese año, ante el fracaso en años anteriores, le había encargado al Departamento de Nuevas Tecnologías, la configuración del equipo de fútbol, con el fin de no volver a ser ridiculizado por el equipo alemán. De nuevo la reunión se volvió a producir, pero en este caso, con los altos mandatarios de la Sede Española, y la conclusión fue la siguiente:


< Este año el equipo alemán, por enésima vez, con su equipo de siempre y compuesto por un jefe de equipo y 10 jugadores nos ha vuelto a humillar ante nuestro superiores. Por tanto el equipo español y después de una auditoría externa y el asesoramiento especial del Departamento de Informática, optó por una formación mucho más vanguardista compuesta por un jefe de equipo, tres jefes de sección con un plus de productividad, dos auditores y cuatro vigilantes jurados que no quitaban ojo al delantero alemán>
Por tanto, y después de muchas deliberaciones se llegó a adoptar la siguiente estrategia para el año próximo:
< El delantero del equipo tendrá que ser de una contrata externa, toda vez que a partir del minuto 50, se había observado cierta dejadez y cansancio del delantero de la plantilla, que rozaba el pasotismo en el área del equipo alemán>"
 Moraleja: Debemos estar seguros que todos los conceptos que utilizamos para conseguir la venta de nuestro producto jueguen en la misma dirección, para conseguir el éxito que ansiamos.




jueves, 13 de diciembre de 2012

POSICION Nº1: EXXON MOBIL CORPORATION




Durante los últimos 125 años ExxonMobil ha pasado de un vendedor regional de queroseno en los EE.UU a ser la mayor petrolera que cotiza en bolsa y de la empresa petroquímica en el mundo. Hoy están presentes en la mayoría de los países del mundo. Hacen productos que impulsan el transporte moderno, la lubricación de la industria y proporciona bloques de construcción petroquímicas que llevan a miles de bienes de consumo.



                                         SU HISTORIA





John D: Rockefeller nació el 8 de Julio de 1839 en  Richford


Exxon Mobil surje de la fusión de las herederas de la Standard Oil, cuyo propietarios es John D. Rockefeller, creada en 1870. En 1939 esta empresa es la más grande del mundo y solamente tiene como rival a la SHELL, que estrae petróleo en México.

Exxon Mobil ocupa la segunda posición dentro de las seis macrooperadoresa petroleras mundiales con una producción diaria de unos 6,5m bep( barriles equivalentes de petróleo). Su supremacia en el mundo en reservas de petróleo y gas, le hacen ocupar el primer puesto, entre las empresas privadas productoras de hidrocarburos, aunque todavía sin alcanzar el tamaño de algunos de los mayores productores de petróleo estatal. La empresa ha sido objeto de innumerables críticas por sus registro de prácticas comerciales y medioambientales.     
Exxon Mobil Corporation, se creó gracias a la fusión de dos grandes multinacionales petroleras, Exxon y Mobil, en 1999. En 1998 ambas compañias firmaron un acuerdo por U$3,7 billones para fusionarse y formar una nueva empresa llamada Exxon Mobil Corporation, la empresa más grande del mundo. Tras las correspondientes aprobaciones accionarias, la fusión se llevo a cabo el 30 de noviembre de 1999.
La fusión de ambas compañias fue la única en la historia de los EE.UU ya que reunió las dos mayores empresas del conglomerado Standard Oil de John D. Rockefeller, la Standard Oil Company de Nueva Jersey/Exxon y la Standard Oil Company de Nueva York/Mobil que habían sido separadas forzosamente por orden del gobierno norteamericano casi un siglo antes. Como fruto de la fusión, se llevó a cabo la más grande de las fusiones empresariales en la historia de EE.UU.

                                     


En 2005, el valor de las acciones de Exxon Mobil aumentó en paralelo con el aumento de los precios del petróleo, superando a General Electric como la corporación más grande del mundo en términos de capitalización bursátil.
A finales de ese mismo año, se informó sobre su récord de ganancias en EE.UU, alcanzando la no despreciable cifra de U$ 36 mil millones en ingresos anuales, es decir, un 42% respecto del año anterior. La compañia y el Instituto Americano del Petróleo, trataron de minimizar este éxito con el fin de evitar las críticas del consumidor mediantes la colocación de anuncios en los principales periódicos americanos tales como el New York Times y el Washington Post, comparando la industria del petróleo con los beneficios de otras grandes industrias como la farmacéutica y la banca.



                                        



Exxon Mobil fue el mayor vendedor de petróleo al Pentágono durante 6 años (199-2005), es decir desde que se planificó la invasión y la posterior ocupación de Iraq.
Actualmente BP y Shell, estan tomando el relevo como principales proveedores de petróleo para el Pentágono.
Exxon Mobil no sólo se benefició del aumento de los precios, sino también mediante el suministro de petróleo a los militares que debián ocupar Irak justamente para hacerse con el control del petróleo que estas mismas empresas necesitaban.
Esta intensa y estrecha relación entre Exxon Mobil y el gobierno de EE.UU , es una caracteristica de la industria, como bien lo ha señalado James Paul un informe del Global Policy Forum.
" Así como los gobiernos de los EE.UU y el Reino Unido necesitan las empresas petroleras para garantizar el suministro de combustible necesario para su capacidad de guerra global, las compañias petroleras necesitan de sus gobiernos y su poder militar para asegurar el control de yacimientos de petróleo en todo el mundo y las rutas de transporte. No es pura casualidad, entonces, que las más grandes empresas petróleras mundiales pertenezcan a los paises más poderosos..."
En 2008, en medio de una gran polémica relacionada con el cambio de rumbo a favor de una práctica más respetuosa con el medio ambiente, solicitado por la familia de John D. Rockefeller, los accionistas de la primera compañia por capitalización bursátil del mundo, rechazaron las propuestas de los Rockefeller.
Ninguna de las 17 peticiones respaldadas por parte del capital y la familia fueron aprobadas por la Junta Anual.
En la actualidad Exxon Mobil Corporation, se mueve en los siguientes datos estadisticos:

  • Su cotización en la bolsa de Nueva York, oscila entre los 85 y 90 dólares.
  • El número de empleados supera con creces los 80.000, siendo la cifra exacta 82.100 trabajadores.
  • Las ventas éstan en $433,53 B
  • Su sede se halla en Irving, Texas
  • Se encuentra en la posición Nº1 de la Lista de Forbes.
  • Es la primera empresa del mundo en Beneficios.
  • La tercera en Ventas.
  • La Nº 82 en Activos.
  • Y ocupa el segundo lugar en el Valor de Mercado, lo cual recalca su supremacia empresarial.

LISTA FORBES. 100 MEJORES EMPRESAS DEL MUNDO


En esta sección me gustaría mostraros las 100 mejores empresas del mundo. En ella quiero que conozcais su  trayectoria, como han llegado hasta donde éstan y sobre todo que comprendais el duro esfuerzo que supone conseguir estar en la lista Forbes.

LISTA FORBES: 100 MEJORES EMPRESA DEL MUNDO

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)



El Customer Relationship Management (CRM), es uno de la infinidad de términos que aparecen en la nueva economía del siglo XXI, algo que últimamente todo el mundo afirma estar haciendo, vendiendo, estudiando o trabajando.

El número de CRM, ha crecido de manera espectacular en los últimos años. Sin embargo, pocos estudios académicos sobre las cuestiones relacionadas con la aplicación del concepto están disponibles.



Para comenzar a entender el CRM, debemos tener varios conceptos claros involucrados dentro de este termino.


  • Customer ( Clientes )
  • Relationship( Relaciones/ Interacciones)
  • Management ( Administración / Manejo / Gestión / Gerencia)





¿Como definiriamos el Customer Relationship Management?

El CRM, es una estrategia de marketing destinada a construir proactivamente un sesgo o preferencia en los consumidores por una determinada organización, lo cual suele resultar en unos mayores índices de retención de esos consumidores y en un rendimiento económico mayor.





El hecho de que la palabra " construir" la utilicemos en su definición, no es por pura casualidad, sino que el CRM, es claramente , una estrategia orientada al largo plazo, que requiere inversiones tecnológicas y estratégias que dan fruto cuando el cliente acaba dándose cuenta de que realmente nuestra empresa le          "entiende" y le satisface mejor que la competencia. En cierto modo, podríamos decir que es una redefinición de la empresa desde el punto de vista del cliente.


¿Que es un cliente para el CRM?



El concepto cliente puede tener infinidad de significados, y es por ello que muchas empresas y organizaciones incluyen varios conceptos de cliente dentro de sus definiciones de negocio. Definiremos algunos "tipos de clientes" que suelen incluirse en iniciativas y estrategias empresariales enfocadas en el CRM.

  1. Agente
  2. Beneficiarios.  
  3. Competidor/Asociado.
  4. Empleado.
  5. Garante.
  6. Prospero.
  7. Proveedor.
¿Que es el CVC?

El CVC o Ciclo de Vida del Cliente, consiste en definir las fases por las que un cliente atraviesa cuando evalúa, compra, y usa los productos que ofrece una empresa. Su propósito es, definir el proceso de negocio apropiad que utiliza una empresa para mover a sus clientes a través del CVC. Los gerentes del negocio requieren una compresión detallada de cada fase del CVC para poder organizar, identificar y manejar las interacciones con el cliente.

Ciclo de Vida del Cliente Genérico.Las fases que se muestran representan procesos típicos para clientes y empresas.



Cuando un cliente está considerando la compra o alquiler de un producto o servicio, atraviesa por una serie de fases:
  • Identifica todo lo que tiene que llenar ( formas, garantias, solicitudes,etc.) por un producto o servicio disponible para la compra.
  • Intenta desarrollar un conocimiento acerca de la organización, que le ofrece el producto o servicio , y que podría satisfacer su necesidad.
  • Considera cómo los productos y servicios ofrecidos por la organización satisfacen o no sus requerimientos.
  • Evalúa los productos y servicios de la empresa contra otros ( la competencia) para identificar el que mejor satisface sus necesidades.
  • Decide comprar el producto o servicio de la empresa, o en su defecto las adquiere a un competidor. A esta fase se la conoce como el Momento del Cliente. Una vez que el cliente sobrepasa ésta fase y compra el producto, pasa a convertirse en cliente real.

En la figura podemos comprobar los procesos de la organización para mover un cliente a través del CVC. Las fases generales de este proceso serán:
  • Fase de Compromiso: Incluye los esfuerzos de la empresa para garantizar la atención de un prospecto, a éste se le proporciona información de la empresa y sus productos y finaliza se compromete en un dialogo diseñado para moverlo dentro de las fases del CVC.
  • Fase de Adquisición: La existencia de los prospectos no garantiza la venta de los productos. Deberemos trabajar para educar a los prospectos sobre la compañía, y deberemos mantener la atención de los prospectos para alimentar el interés en los productos e influenciar positivamente en su decisión de compra.
  • Fase de Retención y Expansión. Después de que un prospecto compra los productos se convierte en cliente real, el verdadero trabajo apenas comienza. La mayoría de las estrategias del negocio se diseñan para elevar el nivel de satisfacción del cliente y se busca conducir al cliente en esta fase del CVC para ganar la lealtad del cliente.
  • Fase de Conocimiento: El seguimiento constante de la conducta del cliente a través de todas las fases de CVC le da a la empresa la información necesaria de los hábitos de consumo y datos personales del mismo, el procesamiento, refinamiento, estudio y análisis de ésta información generará lo que se conoce como " Conocimiento del Cliente".

De acuerdo, a la definición dada por Microsoft Corporation, la misión de los sistemas destinados al "Manejo, administración o gestión de la relación con los clientes"-Customer Relationship Management, es la de habilitar a las empresas con la tecnología necesaria para obtener las ventajas competitivas necesarias para la optimización de los recursos de ventas y marketing, y que a la vez permitan una relación especializada, efectiva y satisfactoria con los clientes en referencia a los productos y servicios proporcionados, incrementando los ingresos y mejorando la rentabilidad de los negocios.
Un CRM, es la conjunción de un ecosistema tecnológico, procedimientos internos y cobertura de los aspectos del ciclo de venta y de la relación con el cliente.

EL CRM, obtiene información de los clientes desde todos los canales posibles ( puntos de ventas, Internet, correo electrónico, llamadas telefónicas, base de datos, encuestas, etc.) y utiliza el conocimiento generado a partir de esos datos para administrar la relación con el cliente, tal y como podemos ver en la figura siguiente.

DESCRIPCIÓN DE UNA SOLUCIÓN CRM IDEAL



El dibujo nos muestra la interacción entre el CRM con cada uno  de los puntos de contacto de clientes con los clientes, y su objetivo primordial es tener la certeza de que cada cliente reciba el nivel de atención apropiado para que ninguna oportunidad potencial de ventas se pierda.
CRM constituye un esfuerzo para modificar el comportamiento del cliente a largo plazo y para fortalecer el lazo entre el cliente y la empresa.


      



PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE FORMACION O ACADEMIA

Hoy os quiero traer un plan de negocio de formación o academia, porque en tiempos de crisis, hay que reinventarse y formarse en profesiones que estén al alza. Hay miles de tipos de posibles academias, desde centro para opositores, hasta talleres de costura, donde aprendemos a coser. Por ello os animo a leer este plan de negocio y espero que os sirva de ayuda.





PLAN DE NEGOCIO CENTRO DE FORMACIÓN

LAS 8 REGLAS DE LIDERAZGO DE JACK WELCH





John Francis "Jack" Welch, Jr. (19/11/1935)


Jack Welch, Presidente y CEO de General Electric, fue elegido el Mejor gerente de todos los tiempos por la prestigiosa revista Fortune. Durante su mandato, los beneficios  de la compañía ascendieron a 400.000 millones de dólares, con lo que ésta se convirtió en una de las empresas más grandes del mundo. En una entrevista concedida al Financial Times, sobre la crisis financiera global de 2008-2009, Welch comento: " En vista de ello, el valor del accionista es la idea más estúpida del mundo. El valor del accionista es un resultado, no una estrategia....sus principales grupos son sus empleados, sus clientes y sus productos.





A través de la década de 1980, Welch trató de racionalizar GE. Trabajó para erradicar la ineficacia percibida por el recorte de los inventarios y el desmantelamiento de la burocracia que había llevado casi a abandonar GE en el pasado. Cerró fábricas, redujo las nominas y cortó mediocres vieja linea de unidades.
Cada año, Welch dispararía el 10% de sus gerentes. Se ganó una reputación de honestidad brutal en sus reuniones con los ejecutivos. Amplió la amplitud del programa de opciones sobre acciones de GE desde unos altos ejecutivos a casi un tercio de todos los empleados. Welch, era conocido también por la destrucción de la jerarquía de gestión de nueve capas y traer un sentido de la informalidad a la empresa.


Para él, el liderazgo, es uno de los temas que más no servirán en nuestro trabajo, una habilidad que nos exigirá mucho , pero que lamentablemente poco individuos poseen. Jack Welch, resume el liderazgo en 8 reglas fundamentales, que son:


  1. Los lideres renuevan constantemente su equipo, procurando que los cargos estén ocupados por las personas correctas, los capacitan para que hagan correctamente su función y los motivan y reconocen para así no solamente motivar a ellos sino a los demás miembros del equipo.
  2. Los lideres no sólo deben asegurarse de que los empleados vean la misión, sino de que la vivan.
  3. Los lideres son encantadores, generan mucha empatía, se ponen en el lugar del resto para saber como piensa y que le deben decir, utilizan bastante su inteligencia emocional.
  4. Los lideres crean confianza con su sinceridad, transparencia y méritos: sea honesto con todo el mundo en la compañía. La sencillez y la humildad son fundamentales. No permita que su cargo, sea cual fuere, se le suba a la cabeza.
  5. Los lideres tienen el coraje de tomar decisiones impopulares: el líder no existe para hacer que todo el mundo sea feliz, sino para liderar. Muchas veces lo correcto, lo ético, no es lo que a todos gusta, sin embargo, tienen la fortaleza necesaria para defender sus principios.
  6. Los lideres cultivan sus virtudes, en el trabajo hay muchas virtudes que se pueden utilizar: perseverancia, aprovechamiento del tiempo, prudencia, fortaleza para acabar un trabajo bien hecho inclusive cuando uno está ya cansado, optimismo para no desmotivarse fácilmente.
  7. Los lideres fomentan el riesgo y el aprendizaje con el ejemplo: si queremos que nuestra gente haga algo nuevo, debemos hacerlo primero  nosotros.
  8. Los lideres reconocen los logros de su equipo y los celebran en grande.

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Emblema Corporativo de General Electric
                                                                                                                  

También, Jack Welch, nos da unos consejos de como conseguir un ascenso en nuestro trabajo, y son los siguientes:

  • Trabajemos con excelencia, superando las expetativas puestas en nosotros, y hagamos más de lo que debemos cada vez que tengamos la oportunidad.No pensemos nunca en la frase: " Para que habré dicho que se hacer....".
  • Cultivar la relación con nuestros subordinados igual que como lo hacemos con nuestros superiores.
  • Participemos desde el principio en los principales proyectos de la empresa para que luego nos tomen en cuenta.
  • No dudar en buscar consejo en nuestros superiores.
  • Mantener siempre un actitud positiva y hagamosla pública.

miércoles, 12 de diciembre de 2012

EL POSICIONAMIENTO DE LAS EMPRESAS






La crisis global saco a flote la debilidad de las estrategias de marketing en muchas empresas. El posicionamiento como estrategia de venta, vuelve al escenario con más fuerza que nunca.

La conocida frase de W. Buffet " Sólo cuando baja la marea se sabe quién nadaba desnudo", referida a los efectos de la crisis financiera en el mundo, también podemos aplicarla a las estrategias aplicadas por muchas empresas, que se han quedado al descubierto en sus campañas de marketing.

Debido a la situación actual , los demandantes de productos controlan el mercado actual, así pues, son ellos los que dan o quitan el éxito de un producto. El mejor producto, la creatividad más original y la campaña más costosa ya no son suficientes, como antaño, para vender más.


Competir sólo con eficacia operativa, es decir, mejores precios, calidad, productividad o alto nivel tecnológico y un excelente sistema de distribución ya no son suficientes. Tenemos que lograr que sean los clientes quienes distingan las ofertas, y dentro de lo posible, la consideren la primera opción entre las disponibles. Esta situación afecta a varios escenarios, como a los productos y servicios de consumo masivo, como a las nuevas tecnologías.




La mayoría de las empresas intentan mejorar su posición con campañas promocionales diseñadas sólo para cambiar la mente de sus clientes potenciales. Es una utopía, resultado de la falta de análisis objetivo de la realidad que vivimos.

Normalmente lo que ocurre, es que los esquemas de comunicación elegidos resultan vacíos, impersonales y totalmente pasajeros.

Ahora que la marea esta baja, es más fácil advertir quienes nadaban desnudos: aquellos que no tienen un posicionamiento claro y preferencial en la mente de los clientes potenciales. Son estos mismos, los que se apresuran a elaborar un festival de planes "anticrisis" que no pasan de ser un compendio de tácticas, tales como descuentos y promociones.





La conclusión clara, seria que ya no se trata de ofrecer el mejor producto o servicio, sino que los clientes potenciales lo perciban como tal.

Queda claro, que más que conocer cuales son las necesidades de nuestros clientes, es mas importante sobresalir de forma clara y preferencial de esa masa de ofertas que esta tratando de satisfacer las misma necesidades.

Por lo tanto, debe ser imprescindible crear una posición específica y diferencial en la mente de nuestros clientes, para instalarnos y mantenernos allí con una " Marca de Fuego"  y en un lugar privilegiado con relación a la que ocupan nuestros competidores.

Tenemos que tener presente algo que para muchos es todavía difícil de aceptar: el marketing no es una guerra de productos, sino una guerra de percepciones. El posicionamiento, tal como lo definió Jack Trout, no es algo que se hace con el producto o con la empresa, ni hace referencia al ámbito geográfico, ni a la cuota de mercado que se controla.

Jack Trout, inventor del posicionamiento y pionero en la orientación al  competidor.

El posicionamiento parte de un producto, pero no se refiere al producto en si, sino a  lo que se hace en la mente de los clientes potenciales en relación con él.

El posicionamiento, es una posición preferente, que hay que fijar en la mente de nuestros clientes, para que cuando surja la necesidad, esta venga  "atada" a nuestra propuesta, antes que la de la competencia.
El posicionamiento es la esencia de la diferenciación. Por tanto, debe ser el estandarte del nuestro plan estrategico.




Es más que una estrategia de marketing, determina la estrategia de nuestro negocio.

Las empresas que  hoy en día continúan teniendo éxito, son las que han aprendido las reglas y sabe como jugar a este juego. Comprender el concepto y saber estructurarlo es imprescindible en la sociedad que vivimos, tan ferozmente competitiva.

Por ultimo comentaros , que si  no utilizamos el posicionamiento, la competencia si que lo hará por nosotros.

PLAN DE NEGOCIO:PROYECTO MODULAR PARA PRODUCIR BIODIESEL A PARTIR DE ALGAS Y DE PLANTAS VEGETALES.






En este blog os dejo un plan de negocios nuevo, cuyo objetivo es la producción de biodiesel a partir de algas y de plantas vegetales. Este plan esta elaborado por  la COOPERADA ESPAÑOLA DE  PROMOCIÓN DE BIODIESEL, S.L.
La situación actual de los combustibles fósiles, la contaminación medioambiental y la necesidad de buscar alternativas que hagan a nuestro mundo sostenible para las futuras generaciones, así como los estudios realizados por independiente de los promotores, se dan a la tarea de poner en practica un proyecto para generar biodiesel a partir de algas y de plantas vegetales que ayudan a descontaminar al medio ambiente.




PROYECTO MODULAR PARA 
PRODUCIR BIODIESEL A PARTIR 
DE ALGAS Y DE PLANTAS 
VEGETALES

LA RESPONSABILIDAD Y LA JUSTICIA EN LA EMPRESA FAMILIAR



La definición de responsabilidades y el establecimiento de unos criterios de justicia e imparcialidad en la familia reflejan su filosofía, son los valores más elevados que caracterizan el estilo propio de una familia,marcan sus relaciones internas y condicionan en la práctica la manera de dirigirla.
Esos valores superiores se refieren a las dos cuestiones más importantes a la hora de determinar las prioridades familiares y la forma en que sus miembros van a trabajar en común.


  1. ¿Qué intereses son prioritarios: los de la empresa o los de la familia?.
  2. ¿Como debe comunicarse, planificar y tomar decisiones conjuntas la familia?.



Las respuestas a estas preguntas dependerán de factores sociales y culturales derivados del entorno y las experiencias de cada una, por lo que no se pueden dar recetas generales. 


La responsabilidades en la empresa familiar.


Las familias con negocios dudan a la hora de fijar prioridades. Algunas deciden que su máxima obligación sea la responsabilidad hacia la empresa. Estas familias, cuyo comportamiento se puede resumir con la frase " la empresa, es lo primero", toman las decisiones en base a lo que es mejor para el negocio, los clientes, los empleados y los accionistas.


Otras siguen el criterio " La familia es lo primero", considerando que la satisfacción y la unión familiar están por encima de todo lo demás.

Pero existe un nuevo enfoque denominado " Pensamiento de la familia empresaria" cuyos autores, Randel S. Carlock y John L. Ward, expresan en su libro " La excelencia en la empresa familiar", que podría definirse como un punto de equilibrio entre las responsabilidades opuestas. Este modelo asimila que, en el mundo real, el compromiso es indispensable y que las mejores soluciones son las que tienen en cuenta las necesidades contrapuestas de todas las implicadas.




Quienes se inclinan por el enfoque " La empresa primero" priorizan lo que hay que hacer por el negocio y por quienes se relacionan con él. Esto significa que las decisiones se basan en lo que sea mejor para la empresa, incluyendo a sus clientes ,empleados y accionistas.Se emplea los principios de la gestión profesional para abordar materias como contratación,sueldos y buen gobierno.


El enfoque de los grupos familiares cuyo lema es " La familia primero" es muy diferente. Los fundadores crearon su empresa con el propósito de mantener a los suyos y, si tenían éxito, darles a todos una vida mejor.



 Levantar una empresa de la nada representa un gran esfuerzo para esas familias, ya que el tiempo, el dinero y el talento del fundador están completamente dedicados al negocio. Todos estos sacrificios realizados en pro de la empresa, pueden crear unos fuertes sentimientos de unidad familiar y de conexión psicológica con la propiedad de la empresa. Las decisiones de estos grupos de familias, pueden ser positivas para la felicidad, la igualdad, la armonía y la unidad en el seno de la familia, aunque a cambio de cierta merma en las posibilidades futuras de la empresa.




El enfoque " Pensamiento de la familia empresaria", contempla conjuntamente a la familia , a la empresa.
Este tercer modelo amplia el punto de vista familiar más allá del negocio en sentido estricto para considerar también la oficina de inversiones de la familia, la fundación y las demás actividades de la familia.

Este enfoque defiende la idea de que los planes y las decisiones que se adopten deben servir tanto para asegurar la satisfacción de la familia como el correcto funcionamiento de la empresa. Este punto de equilibrio genera un compromiso familiar que reforzará la propiedad de cara al futuro. Los grupos familiares que adoptan este enfoque están convencidos de que desatender cualquiera de los dos ámbitos, familia y empresa, es una amenaza para el futuro. Consideran que tienen un compromiso a largo plazo con ambas y que necesitan aprender a resolver los conflictos entre ellas de una forma creativa.

Para conseguir un equilibrio entre los objetivos familiares y los de la empresa es necesario tener unos valores claros, una buena planificación y una comunicación constante entre los miembros de la familia.




El objetivo de debatir y alcanzar un acuerdo sobre la filosofía de una empresa familiar es disponer de una guía para hacer los planes y tomar las decisiones, tanto en el campo empresarial como en el de la familia.
Una vez que las ideas sobre las responsabilidades y prioridades están claras, la tarea siguiente consiste en fijar las condiciones para que la familia pueda trabajar en común asegurando la imparcialidad y la honestidad entre todos.

Un clima de imparcialidad refuerza la implicación y la contribución de todos, y conduce a un compromiso familiar a largo plazo. Además contribuye a que los miembros de la familia analicen cómo unos valores compartidos pueden influir sobre su futuro común.









Bibliografia: La excelencia en la empresa familiar.
El proceso de planificación para la empresa y la familia
Randel S. Carlock y John L. Ward.
Editorial. Deusto.

TEORIA DE LA PERSONALIDAD DE ABRAHAM MASLOW



Abraham Maslow, nació en Brooklyn (Nueva York) el 1 de Abril de 1908.


El estudio de la satisfacción de las necesidades humanas ha dado lugar a la elaboración de diferentes teorías. La " Teoría de las necesidades humanas" fue elaborada por Abraham Maslow (1908-1970) con lo que pretendía dar a conocer que el hombre es un ser que tiene necesidades para sobrevivir, y agrupa a todas las necesidades del hombre en 5 grupos o categorías jerarquizadas mediante una pirámide. Las necesidades humanas no poseen la misma fuerza o inperatividad para ser satisfechas, dicho enfoque sobre la motivación es uno de los más difundidos, ya que lo llevaron a estructurar las necesidades que el hombre experimenta, con base en un una jerarquía, haciendo que los humanos reaccionen de conformidad con la necesidad dominante en un momento determinado, estableciendo que la motivación está en función de la satisfacción que debe alcanzarse prioritariamente. La clasificación de la teoría de las necesidades, es la siguientes:                                             


                                


Necesidades Fisiológicas

Dentro de estas necesidades se encuentran las relacionadas con la sobrevivencia del individuo, de las cuales el ser humano necesita para vivir, y se encuentran dentro de estas necesidades: alimentación, abrigo, deseo sexual, respiración , reproducción, descanso o sueño, etc.
Maslow creía, y así lo apoyaba sus investigaciones, que éstas eran de hecho necesidades individuales y que , por ejemplo, una falta de vitamina C conduciría a esta persona a buscar específicamente aquellas cosas que en el pasado proveían de vitamina C, por ejemplo el zumo de naranja.






Necesidades de Seguridad

Por su naturaleza el hombre desea estar protegido contra el peligro, cubierto de los problemas futuros, requiere sentir seguridad en el futuro, estar libre de peligros y vivir en un ambiente agradable, en mantenimiento del orden para él y para su familia.
Viéndolo negativamente, nos podríamos empezar a preocupar no por necesidades como el hambre y la sed, sino por nuestros miedos y ansiedades. En el adulto medio norteamericano, este grupo de necesidades se representan en nuestras  urgencias y por hallar un lugar seguro, estabilidad laboral, un buen plan de jubilación y un buen seguro de vida y demás.



Necesidades Sociales

Cuando las necesidades fisiológicas y de seguridad se completan, empiezan a entrar en escenas las terceras necesidades. Empezamos a tener necesidades de amistad, de pareja, de niños y relaciones afectivas en general, incluyendo la sensación general de comunidad. Del lado negativo , nos volvemos exageradamente susceptibles a la soledad y a las ansiedades sociales.
En nuestra vida del día a día, mostramos estas necesidades en nuestros deseos de unión de parejas, de tener familias, en ser partes de una comunidad, o ser miembros de un grupo.



Necesidades de Estima

Incluyen la preocupación de la persona por alcanzar la maestría, la competencia y el estatus. Maslow agrupa estas necesidades en dos clases: las que se refieren al amor propio, al respeto a sí mismo, a la estimación propia y la autoevaluación; y las que se refieren a otros, las necesidades de reputación, condición, éxito social, fama,gloria o prestigio, entre otras que hacen que el hombre se sienta más importante para la sociedad y con esto suba su propia autoestima.
La versión negativa de estas necesidades es una baja autoestima y complejos de inferioridad. Maslow creía que Alfred Adler había descubierto algo importante cuando propuso que esto estaba en la raíz de muchos y cuidado si en la mayoría de nuestros problemas psicológicos. En los países del siglo XXI, la mayoría de nosotros tenemos lo que necesitamos en virtud de nuestras necesidades fisiológicas y de seguridad. Por suerte, casi siempre tenemos un poco de amor y pertenencia.


Maslow llama a todos estos cuatro niveles anteriores Niveles de Necesidades de Déficit o Necesidades-D. Si no tenemos demasiado de algo, sentimos necesidad. Pero si logramos todo lo que necesitamos !No sentimos nada!. En otras palabras, dejan de ser motivantes. Como dice el refrán: " No sientes nada a menos que lo pierdas".

                          


Maslow también habla de estos niveles en términos de homeostasis, el cual es aquel principio a través del cual opera nuestro termostato de forma equilibrada: cuando hace mucho frío, encendemos la calefacción, cuando hace mucho calor, encendemos el aire acondicionado. De la misma manera, nuestro cuerpo, cuando falta alguna sustancia, desarrolla un ansia por ella; cuando logra conseguir suficiente de ella, entonces se detiene el ansia. Lo que Maslow hace es simplemente extender el principio de la homeostasis a las necesidades, tales como la seguridad, pertenencia y estima.
Bajo condiciones de estrés o cuando nuestra supervivencia está amenazada, podemos " regresar" a un nivel de necesidad menor. Cuando nuestra gran empresa ha quebrado, podríamos buscar un poco de atención. Cuando nuestra familia nos abandona, parece que a partir de ahí lo único que necesitamos es amor.
También todo esto puede ocurrir en una sociedad de bienestar establecida: cuando la sociedad abruptamente cae, las personas empiezan a pedir un nuevo líder que tome las riendas y haga las cosas bien.
Maslow nos sugiere que preguntemos a las personas de nuestro entorno cual es su " filosofía de futuro" cual seria su ideal de vida o del mundo, y así conseguiremos suficiente información sobre cuáles de sus necesidades están cubiertas y cuáles no.

                           


Si tienes problemas significativos a lo largo de tu desarrollo, como por ejemplo, periodos más o menos largos de inseguridad o rabia en la infancia, o la pérdida de un miembro familiar por muerte o divorcio, o rechazo significativo y abuso, entonces podrías "fijar" este grupo de necesidades-D para el resto de tu vida.
Esta es la comprensión de Maslow sobre la neurosis. Quizás de pequeño pasaste por calamidades. Ahora tienes todo lo que tu corazón necesita, pero te sientes como necesitado obsesivamente por tener dinero y ahorrar constantemente. O  quizás tus padres se divorciaron cuando aún eras muy pequeño; ahora tienes una esposa maravillosa, pero constantemente te sientes celoso o crees que te va a abandonar a la primera de cambio porque no eres lo suficientemente " bueno" para ella.


Necesidades de Autorrealización


El último nivel es un poco diferente. Maslow ha utilizado una gran variedad de términos para referirse al mismo:motivación de crecimiento (opuesto al déficit motivacional), necesidades de ser (o B-needs, opuesto al D-needs), y auto-actualización.
Estas constituyen necesidades que no comprenden balance u homeostasis. Una vez logradas, continúan haciéndonos sentir su presencia. De hecho, ¡tienden a ser aún más insaciables a medida que les alimentamos! Comprenden aquellos continuos deseos de llenar potenciales, a “ser todo lo que pueda ser”. Es una cuestión de ser el más completo; de estar “auto-actualizado”.


Bien; llegados a este punto, si quieres llegar a una verdadera auto-actualización, debes tener llenas tus necesidades primarias, por lo menos hasta un cierto punto. Desde luego, esto tiene sentido: si estás hambriento, vas hasta a arrastrarte para conseguir comida; si estás seriamente inseguro, tendrás que estar continuamente en guardia; si estás aislado y desamparado, necesitas llenar esa falta; si tienes un sentimiento de baja autoestima, deberás defenderte de ese estado o compensarlo. Cuando las necesidades básicas no están satisfechas, no puedes dedicarte a llenar tus potenciales.
No es sorprendente, por tanto, que siendo nuestro mundo tan difícil como es, solo existan un puñado de personas que sean verdadera y predominantemente auto-actualizadas. En algún momento, Maslow sugirió que tan solo ¡un 2%!


La pregunta surge entonces: ¿qué es lo que Maslow quiere decir exactamente con auto-actualización? Para responder, tendremos que analizar a aquellas personas que Maslow considera auto-actualizadas. Afortunadamente, Maslow lo hizo por nosotros.
Empezó escogiendo a un grupo de personas, algunas figuras históricas, a otras que conocía; que a él le parecía que cumplían con los criterios de ser auto-actualizadas. Se incluyeron en este angosto grupo personajes como Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt, William James, Benedict Spinoza, y otros. Luego se centró en sus biografías, escritos, actos y palabras de aquellos a los que conoció personalmente y así sucesivamente. De estas fuentes, desarrolló entonces una lista de cualidades similares a todo el grupo, opuesta a la gran masa compuesta por el resto de los mortales como nosotros.



Estas personas eran centradas en la realidad, lo que significa que pueden diferenciar lo que es falso o ficticio de lo que es real y genuino. También eran personas centradas en el problema, o lo que es lo mismo, personas que enfrentan los problemas de la realidad en virtud de sus soluciones, no como problemas personales insolucionables o ante los que se someten. Y además tenían una percepción diferente de los significados y los fines. Creían que los fines no necesariamente justifican los medios; que los medios pueden ser fines en sí mismos y que los medios (el viaje) eran con frecuencia más importante que los fines.
Los auto-actualizadores poseían también una manera peculiar de relacionarse con los demás. En primer lugar, tenían una necesidad de privacidad, y se sentían cómodos estando solos. Eran relativamente independientes de la cultura y el entorno, apoyándose más en sus propias experiencias y juicios. Así mismo, eran resistentes a la enculturación, esto es, que no eran susceptibles a la presión social; eran de hecho, inconformistas en el mejor sentido.



Además, poseían lo que Maslow llamaba valores democráticos, o sea, que eran abiertos a la variedad étnica e individual, e incluso la defendían. Tenían la cualidad llamada en alemán Gemeinschaftsgefühl (interés social, compasión, humanidad). Y disfrutaban de las relaciones personales íntimas con pocos amigos cercanos y miembros familiares, más que un montón de relaciones superficiales con mucha gente.
Tenían un sentido del humor no hostil, prefiriendo las bromas a costa de sí mismos o de la condición humana, pero nunca dirigida a otros. Poseían además una cualidad llamada aceptación de sí mismo y de los demás, lo cual implica que preferían aceptara las personas como eran, más que querer cambiarlas. La misma actitud la tenían consigo mismos: si tenían alguna cualidad que no fuese dañina, la dejaban estar, incluso aunque fuese una rareza personal. En consonancia con esto surge la espontaneidad y simplicidad: ellos preferían ser ellos mismos antes que pretenciosos o artificiales. De hecho, ante sus inconformidades, tendían a ser convencionales en la superficie, precisamente lo contrario a los inconformistas menos auto-actualizados que tienden a ser más dramáticos.


Así mismo, estas personas tenían una cierta frescura en la apreciación; una habilidad para ver cosas, incluso ordinarias, como preciosas. Por consiguiente eran creativos, inventivos y originales. Y, finalmente, tenían una tendencia a vivir con mayor intensidad las experiencias que el resto de las personas. Una experiencia pico, como le llama el autor, es aquella que te hace sentir como fuera de ti; como perteneciente a un Universo; como pequeño o grande en virtud de tu pertenencia a la naturaleza. Estas experiencias tienden a dejar una huella sobre las personas que las viven, cambiándoles a mejor; muchas gentes buscan estas experiencias de forma activa. También son llamadas experiencias místicas y constituyen parte importante de muchas religiones y tradiciones filosóficas.
No obstante, Maslow no cree que los auto-actualizados sean personas perfectas. También descubrió una serie de imperfecciones a lo largo de su análisis: en primer lugar, con bastante frecuencia sentían ansiedad y culpa; pero una ansiedad y culpa realistas, no neuróticas o fuera de contexto. Algunos de ellos eran “idos” (ausentes mentalmente). Y por último, algunos otros sufrían de momentos de pérdida de humor, frialdad y rudeza.
Metanecesidades y metapatologías

Otra forma en que Maslow aborda la problemática sobre lo que es auto-actualización, es hablar de las necesidades impulsivas (por supuesto, las B-needs) de los auto-actualizadores. Necesitaban lo siguiente para ser felices:

Verdad, en vez de la deshonestidad.
Bondad, mejor que maldad.
Belleza, no vulgaridad o fealdad.
Unidad, integridad y trascendencia de los opuestos, en vez de arbitrariedad o elecciones forzadas.
Vitalidad, no pobredumbre o mecanización de la vida.
Singularidad, no uniformidad blanda.
Perfección y necesidad, no inconsistencia o accidentalidad.
Realización, en vez de ser incompleto.
Justicia y orden, no injusticia y falta de ley.
Simplicidad, no complejidad innecesaria.
Riqueza, no empobrecimiento ambiental.
Fortaleza, en vez de constricción.
Juguetonería, no aburrimiento, ni falta de humor.
Autosuficiencia, no dependencia.
Búsqueda de lo significativo, no sensiblería.



De primera vista, se podría pensar que obviamente todos necesitamos esto. Pero, detengámonos un momento: si estás atravesando un periodo de guerra o depresión, estás viviendo en un gueto o en un entorno rural muy pobre, ¿te preocuparías por estas cuestiones o estarías más ocupado en cómo conseguir comida y techo? De hecho, Maslow cree que mucho de lo malo que hay en el mundo actualmente viene dado porque no nos ocupamos demasiado en estos valores, no porque seamos malas personas, sino porque ni siquiera tenemos nuestras necesidades básicas cubiertas.
Cuando un auto-actualizador no llena estas necesidades, responde con metapatologías, una lista de problemas tan largo como la lista de necesidades. Para resumirlas diríamos que cuando un auto-actualizador es forzado a vivir sin estas necesidades, desarrollará depresión, invalidez emocional, disgusto, alineación y un cierto grado de cinismo.